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Wie ich als Bankberater mit teuren Investmentfonds trotzdem den Markt geschlagen habe

Aktualisiert: 27. Jan. 2023

Beachten Sie bitte den Haftungsausschluss und Hinweise am Ende dieses Beitrags!


Wenn Sie sich in der Bank oder auch bei den meisten anderen Beratern über Möglichkeiten der Geldanlage informieren, werden Ihnen in der Regel Investmentfonds als Anlageempfehlung vorgestellt. Im Internet und vielleicht auch in Ihrem Freundeskreis wird jedoch immer mehr über die Vorzüge der kostengünstigeren ETFs (Exchange-Traded-Funds) als Anlagealternative gesprochen. Die Wissenschaft hat hierzu eine klare Aussage: Aktives Management bringt nur in wenigen Fällen langfristig mehr Rendite, als es passive Anlageinstrumente wie eben ETFs tun.

Warum Ihnen dennoch in aller Regel aktive Investmentfonds angeboten werden, liegt auf der Hand. Das Geschäftsmodell der Vertriebe besteht daran, an den hohen Ausgabeaufschlägen und Bestandsprovisionen dieser Investmentfonds zu verdienen. Sie als Kunde bezahlen so nicht direkt für die Beratung, sondern indirekt über die dann möglicherweise erworbenen Produkte. Das dies Interessenskonflikte birgt, ist offensichtlich. Als Berater muss ich von etwas leben und empfehle deshalb auch nur Produkte, an denen ich etwas verdiene. Bei vielen Banken und anderen Finanzdienstleistern tauchen aus genau diesem Grund die auf den ersten Blick objektiv sinnvolleren ETFs nicht in deren Beratungsuniversum auf.


Mein Hintergrund

Ich selbst war knapp 2 Jahre lang selbst als Bankangestellter im Private Banking, also der Beratung vermögender Kunden tätig. Mir war es einerseits wichtig, den direkten Kundenkontakt zu haben, andererseits wollte ich meine schon vorher sehr fundierte Kompetenz im Investmentbereich in meinem Beruf wiederfinden. Mit entsprechend großer Erwartung habe ich damals diese Stelle angetreten. Was ich dann lernen durfte, war zunächst ernüchternd. Die Bank hat aus geschäftspolitischen und regulatorischen Gründen eine klar vorgegebene Meinung, wie ein Kundenportfolio auszusehen habe. Als Berater bekam man eine Liste an Investmentfonds und entsprechende Software zur Verfügung gestellt, um zum Anlageprofil des Kunden passende Portfolien aufzubauen. Ich möchte an dieser Stelle nicht die Qualität der Ergebnisse dieser Portfolien in Frage stellen – viele Wege führen nach Rom und die Ergebnisse waren in Ordnung und sicher besser als das, was viele Kunden auf eigene Faust hätten erzielen können. Fakt ist aber, dass diese Musterportfolien nie über einen längeren Zeitraum die Ergebnisse erzielt haben, wie Sie ein einfaches Weltportfolio erreicht hätte. Ohne die höheren Kosten hier mit einzukalkulieren. Natürlich sind auch diese Portfolien kein starres Konstrukt, als Berater war unsere Aufgabe neben dem vertrieblichen Aspekt auch, diese Portfolien mit den Vorstellungen des Kunden abzugleichen und so für zumindest etwas Individualität zu sorgen.


So habe ich nach und nach die Leitplanken verstanden, die uns als Berater gesetzt worden sind. Man hatte gewisse Spielräume, in Abstimmung mit seinen Kunden auch individuellere Lösungen zu entwickeln. Dadurch hatte ich wieder etwas mehr Freiheit, auch meine eigene Kompetenz fachlicher Natur einzubringen und diese nicht wie zu Beginn nur vertrieblich einsetzen zu müssen. Ich habe so meine Kunden zunehmend auch immer mehr an meiner eigenen Anlagephilosophie teilhaben lassen und stets ein offenes Verhältnis mit Ihnen gepflegt. Wie es früher oder später bei jedem Berater passieren wird, haben die Depots meiner Kunden „meine Handschrift“ bekommen. Da ich im Endeffekt fast ausschließlich während Krisenphasen (ich war von 2020 – 2022 Angestellter in dieser Rolle) tätig war, konnte ich die Stärken meiner Philosophie in besonderem Maße ausspielen. Da ich einen im Grundsatz sehr vorsichtigen Anlageansatz verfolge, der durch faktengestütztes und antizyklisches Handeln geprägt ist und eben nicht dem nächsten Börsenhype nachjagt, konnte ich in diesem Zeitraum mit meinen Kunden mehrheitlich weit bessere Ergebnisse erzielen, als es der Gesamtmarkt in diesem Zeitraum hergegeben hat – trotz der höheren Kosten. In der Bank haben die Kunden für aktive Investmentfonds bis zu 5% Ausgabeaufschlag bezahlt, was bei einer Anlagesumme von 100.000 EUR eben schon 5.000 EUR an Provisionen für die Bank bedeutete – zuzüglich der laufenden Vertriebsfolgeprovisionen. Trotz dieses systematischen Nachteils und des schlechten Börsenumfelds haben meine Kunden in diesem Zeitraum oft nur geringe Kursverluste oder sogar Gewinne verzeichnen können. Wie ist es mir also gelungen, trotz der hohen Kostenbelastung so gute Ergebnisse zu erzielen?


Die Vor- und Nachteile aktiver Investmentfonds

Informiert man sich im Internet über Geldanlagen, ist das allgemeine Bild gegenüber Investmentfonds eindeutig: teuer, unnötig und selten zielführend. Nun, die Studien zu diesem Thema haben sich oft der Frage gewidmet, ob es aktiven Fonds langfristig gelingt, mehr Rendite (nach Kosten) zu erzielen, als es eine vergleichbare Benchmark (oft der Weltaktienmarkt) getan hätte. Hier muss klar gesagt werden, dass es langfristig nur eine verschwindend geringe Prozentzahl an Managern gibt, die dieses Ziel langfristig erreichen konnten. Warum ist das aber so? Ist der Kostennachteil so immens, dass es den Managern unmöglich ist, diese durch eigene Leistung zu rechtfertigen? Oder gibt es weitere Ursachen?

Die Kostenthematik ist sicher ein entscheidender Nachteil. Interessant ist aber, dass es hiermit nicht aufhört. Versetzen wir uns hierzu in die Lage eines hochbezahlten, bestens ausgebildeten und erfahrenen Fondsmanagers. In der Mehrheit der Fälle werden diese Fondsmanager Angestellte von Investmentgesellschaften sein. Als Angestellte haben diese neben dem Wunsch, mehr zu verdienen oder in der Karriereleiter aufzusteigen, oft ein weiteres zentrales Ziel: Nicht negativ auffallen, sich nicht angreifbar machen – um den hochbezahlten Job zu behalten. Die Konkurrenz ist groß und wer sich etwas zu Schulden kommen lässt, wird in solch umkämpften Positionen schnell eine Menge Kollegen finden, die am eigenen Stuhl sägen. Gerade deshalb orientiert sich die Mehrheit aller Investmentfonds an Benchmarks. Ein deutscher Aktienfonds beispielsweise wird z.B. den DAX als Benchmark heranziehen, um seine eigene Leistung zu messen. Nun muss man verstehen, dass jede Abweichung vom Index eine Wette darauf ist, es besser zu wissen als der Rest der Marktteilnehmer. Jede Anpassung des Portfolios stellt Risiko und Chance gleichermaßen dar. Entweder ich schaffe es hierdurch, besser zu sein als meine Benchmark, oder ich riskiere zurückzufallen. Und einen solchen Rückfall holt man nicht leicht wieder auf. Oftmals ähneln sich aus diesem Grund die Portfolien solcher Investmentfonds sehr mit der zugrundeliegenden Vergleichsbenchmark – die man per ETF weit kostengünstiger auch einfach selbst abbilden könnte.


Des Weiteren denken Investmentgesellschaften als Teile großer Unternehmen und Konzerne eher kurzfristig. Die Ziele und Boni werden auf Basis von Kennzahlen gesetzt, die z.B. Jahresweise abgerechnet werden. Als Fondsmanager habe ich somit immer auch einen eher kurzfristigen Blick, da mir falsche Anreize geboten werden. Ich kann es mir nicht leisten, zwischenzeitlich schlechter zu sein, auch wenn dies langfristig bessere Ergebnisse einbringen würde. Ich muss immer das aktuelle Spiel der Börse mitspielen, den aktuellen Trends nachlaufen und darf keine Performance verpassen, auch wenn es vielleicht riskant ist – ich werde schließlich nach meinem Jahresergebnis bezahlt, nicht nach dem, was in 5, 10 oder 20 Jahren unter dem Strich herausgekommen ist.


Es gibt noch diverse weitere Gründe, die man als Ursache für die eher mittelmäßigen Ergebnisse vieler Fondsmanager anführen könnte. Es sollte aber klar geworden sein, dass einmal mehr in der Finanzbranche das Problem der Interessenskonflikte Hauptursache für bestenfalls durchschnittliche Ergebnisse ist. Ich war selbst einmal für einen Zeitraum in der „Schnittstelle“ des Fondsmanagements eingesetzt und kann diese Beobachtungen entsprechend recht gut beurteilen. Was mir hierbei wichtig ist: diese Fondsmanager sind wie schon angedeutet bestens ausgebildet und bringen nicht selten immenses Wissen und Erfahrungen mit. Es liegt als keineswegs an der Qualität als Investor, dass die Ergebnisse sind, wie sie sind. Die vielschichtigen Interessenskonflikte sind aus meiner Sicht Hauptproblem der Branche insgesamt.



Nun haben wir eine Menge über die Probleme und Nachteile hören dürfen. Wie konnte ich es unter diesen Umständen nun schaffen, mit Investmentfonds trotzdem bessere Ergebnisse zu erzielen? Einerseits muss man festhalten, dass die besagten Studien oft lediglich die Rendite der Investmentfonds untersucht haben. Nicht beachtet wurde hingegen das Chance-Risiko-Verhältnis gegenüber den ETFs. Als konservativer Anleger oder dann, wenn mein Anlagehorizont zunehmend kürzer wird, ist aber gerade dieses entscheidend. Jeder Mensch hat unterschiedliche Ziele und Präferenzen, weshalb aus diesem Gesichtspunkt für einige Anleger vielleicht doch das aktive Management die bessere Lösung sein könnte. Ich selbst habe keine valide Studie zu diesem Sachverhalt finden können, noch möchte ich diese selbst durchführen. Aus meiner Beobachtung heraus ist aber festzustellen, dass gerade in schwierigen Börsenphasen aktives Management seine Stärken ausspielen kann - wenn die Fonds und deren Manager gewisse Qualitätskriterien erfüllen. Das liegt darin begründet, dass ein ETF eben immer zu 100% investiert ist. Aktive Investmentfonds haben oft eine gewisse Cash-Quote oder können teilweise auch Absicherungsinstrumente einsetzen, um eben nicht die gesamte Achterbahnfahrt nach unten mitzunehmen. Viele schaffen es dann zwar auch nicht rechtzeitig, die „Handbremse“ wieder zu lockern, wenn die Börse wieder an Fahrt aufnimmt, aber für Anleger mit einem bestimmten Chance-Risiko-Profil mag vielleicht genau das in Ordnung sein.


Darüber hinaus können Fondsmanager oft Ihre Stärken in kleineren Nischen ausspielen. Das folgende Beispiel ist konstruiert und fiktiv (mir sind nicht einmal Aktien aus diesem Markt bekannt), sollte aber etwas überzeichnet deutlich machen, wo hier der Vorteil liegen kann. Nehmen wir an, Sie sehen im Aktienmarkt Kongos (Afrika) große Chancen und möchten dort investieren. Sie haben die Wahl einen ETF zu kaufen, der einfach den gesamten Aktienmarkt abdeckt, oder aber einen Investmentfonds zu kaufen. Der Fondsmanager sitzt vielleicht selbst direkt im Kongo, hat dort sein Leben lang gearbeitet und ein immenses Verständnis dafür aufgebaut, wie die Wirtschaft dort funktioniert. Er versteht besondere Risiken, kann aber auch Chancen ausmachen. Vielleicht ist er sogar gut in der lokalen Wirtschaft und Politik vernetzt und kann Trends deshalb frühzeitig absehen. Würden Sie in einem börsentechnisch fast unerschlossenen, politisch instabilen und volatilen Markt wie dem Kongo nicht auch erwarten, dass ein Manager hier bessere Chancen hat, seine Benchmark zu schlagen? Eine verschwindend geringe Minderheit der Marktteilnehmer deckt diesen Markt vielleicht überhaupt in Ihren Portfolien ab und entsprechend klein ist die Aufmerksamkeit den dortigen Aktien gegenüber. Der Manager hat hier schlichtweg einen Informationsvorteil, den er auch investiv verwerten kann. Er schwimmt hier nicht im Haifischbecken der großen Börsen dieser Welt, sondern kann sozusagen fast völlig allein und mit aller Ruhe seine Entscheidungen abwägen.


Darüber hinaus muss man konstatieren, dass die Auswahl des „richtigen“ Investmentfonds schlichtweg ein anderes „Spiel“ ist, als selbst die richtigen Anlagen zu finden. Sie vertrauen Ihr Geld in diesem Fall einem Menschen an, nicht einfach dem entsprechenden Unternehmen, Wirtschaftsraum oder in was auch immer Sie sonst investieren. Wir müssen andere Maßstäbe anlegen, um einen Investmentfonds zu beurteilen. Neben den harten Fakten wie z.B. den Kosten ist es aus meiner Sicht maßgeblich, den Fondsmanager und das Umfeld, in dem er sich bewegt, zu beurteilen. Wir wählen hier den Spieler, nicht das Spiel. Wie bewertet man nun einen Fondsmanager? Entscheidend sind für mich hier die Fakten. Wie sieht der Track-Record bisher aus, welche Renditen konnte der Manager bisher erzielen und welche Risiken ist er hierzu eingegangen? Ist er relativ unabhängig aufgrund der Tatsache, dass er nicht „einfacher Angestellter“ ist, sondern z.B. selbst eine eigene Fondsgesellschaft leitet? Hat er einen großen Teil seines eigenen, privaten Vermögens in seinen Fonds investiert?


Neben diesen eher auf den einzelnen Fonds bezogenen Faktoren möchte ich noch einmal eine Stufe zurücktreten. Wenn wir unser Portfolio steuern und eine Diversifikation und Risikostreuung erreichen wollen, brauchen wir eine bestimmte Anzahl an Positionen, die möglichst wenig miteinander korrelieren. Nur so lässt sich das Chance-Risiko-Profil unseres Portfolios tatsächlich verbessern. Da es zwischen vielen Märkten und Anlageklassen aber viele Wechselwirkungen und Korrelationen gibt, kann es sinnvoll sein, bestimmte Investmentfonds als weitere unkorrelierte Anlage zu ergänzen. Dies kann z.B. durch die Darstellung einer bestimmten Strategie gegeben sein, beispielsweise einem marktunabhängigen Total-Return-Ansatz. Auch hier ist die Qualität des Fonds intensiv zu prüfen, ein solcher Fonds kann aber einen interessanten Vorteil für unser Gesamtportfolio darstellen, selbst wenn wir sonst mehrheitlich auf ETFs setzen.


Man muss abschließend sagen, dass unsere eigene, individuelle Anlagestrategie das Zünglein an der Waage ist. Ob wir nun auf aktives oder passives Management setzen, ist eine sehr individuelle Frage und nicht selten ist vielleicht sogar eine Mischung der Weg zum Ziel. Wer viel Zeit mitbringt, keine Probleme mit seiner Schlafqualität bei zwischenzeitlich hohen Kursverlusten hat und sich nicht auf andere Menschen bei seinem Geld verlassen möchte, wird mit ETFs besser beraten sein. Wer jedoch offen ist, eine wirklich optimale Lösung und individuelle Strategie zu finden, wird vielleicht eine Mischung aus beiden Welten vorziehen.


Die Auswirkung der richtigen Anlagestrategie

Ich hatte es bereits erwähnt – trotz der Probleme und Nachteile von Investmentfonds habe ich es mit vielen Kunden bei der Bank geschafft, trotzdem den Markt zu schlagen. Dies ist nicht auf meine besondere Intelligenz oder meine versteckte Glaskugel zurückzuführen, sondern auf meine Anlagestrategie- und Philosophie. Warren Buffets langjähriger Partner hat hierzu ein Zitat formuliert, das ich nicht besser ausdrücken könnte:

„Es macht mir einfach Spaß, dazusitzen und andere Menschen auszustechen, die so viel intelligenter sind als ich. Einfach nur weil ich mich darauf trainiert habe, objektiver und multidisziplinärer zu sein. Des Weiteren kann man viel Geld damit verdienen“

Charlie Munger

Auch eine Studie von Vanguard ist zum Schluss gekommen, dass ein entsprechend qualifizierter Berater einem Kunden eine jährliche Mehrrendite von rund 3% im Durchschnitt einbringen kann ((Vgl. Hrsg. The Vanguard Group, Inc., Putting a value on your value: Quantifying Advisor's Alpha, abgerufen am 27.01.2023). Neben der besprochenen Kostenproblematik ist also vorrangig das Ergebnis des jeweiligen Beraters entscheidend. Wenn nach allen Kosten noch immer ein Mehrwert entstanden ist, sind die Kosten zwar nicht völlig unwichtig, aber doch zweitrangig.

Hierzu möchte ich anmerken, dass ich mir als mittlerweile unabhängiger Vermögensberater auch der Interessenskonflikte des jeweiligen Vergütungsmodells sehr bewusst bin. Deshalb setze ich bei der Mehrheit meiner Kunden auf ein alternatives Vergütungsmodell, dass aus meiner Sicht wie kein anderes Modell für beide Seiten von Vorteil ist. Hier haben die Kunden und ich ein gemeinsames Ziel: das Vermögen soll wachsen. Nur so verdiene ich am Ende des Tages auch mehr. Dabei werden alle produktbezogenen Interessenskonflikte ausgeschaltet, in dem der Kunde mich direkt und nicht wie sonst über die empfohlenen Produkte bezahlt. Etwaige Ausgabeaufschläge von Investmentfonds werden zu 100% erlassen, Vertriebsfolgeprovisionen an meine Kunden ausgekehrt und stattdessen eine prozentuale Verwaltungsgebühr auf das betreute Vermögen fällig, die automatisch quartalsweise abgerechnet wird. So spielt es für mich keine Rolle, ob der Kunde nun Investmentfonds oder ETFs hält, da ich als Berater für alle Produkte dieselbe Vergütung erhalte, die individuell mit dem Kunden vereinbart wird.


Fazit

Am Ende des Tages sind nicht die Kosten entscheidend, sondern das Ergebnis nach Kosten. Sie sollten nun ein gutes Gefühl für die Interessenskonflikte vieler Anlageberater, Fondsmanager und der empfohlenen Produkte haben. Investmentfonds sind nicht per se schlechter als ETFs, auch wenn sicher vieles für ETFs spricht. Auch hier ist ein objektiver, unvoreingenommener Blick das, was Ihnen letztlich das beste Ergebnis einbringen wird.


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